アパレル小売業者の発展の4つのキーワード

2012年、多くのディーラーはお金がますます稼ぎにくくなり、商売がますますやりにくくなり、経営はますます力が及ばないと感じている。それは、現在ますます激しくなる競争環境の中で、市場はディーラーの専門能力、リーダーシップ、経営能力、コミュニケーション能力に対してより高い要求を出しているからである。市場の本質は「江湖」であり、「江湖」の生存法則は「弱肉強食、適者生存」である。ディーラー、代理店らが競争で不敗の地に有利になるには、直営店の立ち上げを強化し、知識を更新し続け、コア人材を誘致しなければならない。小売業者の規模化運営は競争に対応するために必要な道だと言える。

　キーワード：在庫

産業チェーン下流のディーラーにとって、異なるストック異なる流通ルートが必要で、デパートの在庫消化にはまだ大きな利益空間がある。例えば、ツバサは30%の減点で、良いブランドは28%です。翠微は一般的に28%前後である。低い二線市場の尖ったデパートのボタンは25%前後で、一般的なデパートは10%から15%の間で、アディダスやナイキなどのブランドの割引点は6%から7%前後で、利益空間は想像できる。

「淘宝」の大軍の拡大に伴い、ネット上の流水店で在庫を販売する企業は少なくない。しかし、より多くのブランドプロバイダは、アウトレットやディスカウントストアなどの伝統的な老舗ディスカウントストアチェーンを信頼している。

強海雲はピカダンのカウボーイとイタリアのカンガルーの代理店で、北京の高級ディスカウントモールに複数の「流水店」をオープンした。「燕莎アウトレットでは私たちの商売は非常によく、40平米の店舗の年間売上高は500万元以上です。『流水店』は当社が現在最も稼いでいる店ですが、一部の老舗伝統百貨店の直営店では、販売がうまくいかないこともあり、ストレスが大きいです」強海雲は言った。

北京思凱楽旅行用品有限公司の陳文閣市場総監も、彼らが経営するアウトドアブランドは、高級品が100平方メートル未満の店で、古い在庫の集中処理を行い、7日間で約100万元を販売したことがあると明らかにした。

アウトレットやプレミアム・ディスカウントのような長期的な「流水店」は、常にブランド企業の注目を集めているが、その敷居の制約から、すべてのブランドが在庫現金化のシャトルバスに乗れるわけではない。多くの中小ブランドは郊外のビジネスセンターで流水店を自営して在庫処理の重任を果たしているが、このような流水店について、専門家は、正規品販売エリアから離れ、流水店だからといってブランドイメージの維持をおろそかにしてはならないとアドバイスしている。

ルートは在庫を消化することができ、良い企画も迅速に在庫圧力を解消することができる。ある湖北省の代理店がかつてやった古典的な例で、彼は他の人から店を引き継ぎ、同時に大量の在庫も引き継いだ。そして彼は20日間で何百枚ものストックコートを販売した。まず、彼は「千年同賀中国のフランスルーブル美術館への第一メンズブランド、シックなコートを無料で着て帰る」という立札を手に入れた。ブランドには3つの販売促進方法が書かれています：1、当店の古いお客様で、480元以上の商品を購入したことがあるお客様は、レシートを購入することで、このパーカーを無料で着て行く、二、当店に入ると、着ているのは強者ですに服を着せる、しかも480元以上の価値があり、このパーカーは無料で着られます。第三に、現場で480元以上の商品を購入した場合、このパーカーも無料で着ていく。実はこれは非常に伝統的な販促で、はっきり言って1つ買って1つプレゼントすることですが、包装をした後、ブランドを掲げて「力覇風衣を買って1つプレゼント」と書くよりもはるかに目を奪われました。その結果、前の2本に向かって来た人は、15%を超えることはなく、しかもこの部分の85%は現場で買ったものだった。

キーワード：チャネル変革

浙江、広東、福建、江蘇など中国のいくつかの大型くつ服生産の集散地ブランド化意識が強まり、各メーカーは生存と発展のための需要のために、既存の卸売販売ネットワークを大幅に改造し始めた。このような大きな環境の中で、靴販売代理店は露店、卸売市場の2回の経営モデルを経験した後、ブランドチェーン経営モデルの第3回創業の波を迎えた。

前の2回の創業環境と異なるのは、中国経済の急速な発展に伴い、今回の創業の指導者たちは度胸があり、知識があり、すでに第1弾の金を蓄積しており、経済力の強い代理店であることだ。彼らは度胸と勇気と実力に頼って、以前の競争相手よりも高く、速く、より強い侵略性を示して、絶えず迅速にブランド、人材、店頭などの限られた市場資源を略奪して、これらは外部の競争相手であろうと、内部の優秀なチームメートたちであろうと、絶えず1つまた1つの財産伝奇を演繹しながら、まだ見ているディーラーに、かつてない生存圧力ももたらした。このような市場の多元化競争構造の中で、代理店グループは2級分化が現れ、強者が恒強で、弱者がアウトになる時代に入った。

ブランドが強力に推進している地域代理制の流行は、弱い省レベルの代理店の殺し屋となっている。多くのルートの統合能力が強くなく、資金が弱く、管理が混乱している代理店は淘汰された。実力のある代理店は、単一省の多ブランド操作から複数省の多ブランド操作まで、複数省のグループ化運営操作を実現し、「スーパー代理店」となった。同時に、代理店とコア小売業者の統合モデルが登場した。経験が豊富で、チャネル制御能力の高い代理店は徐々にブランド商に招安され、ブランド会社の株主になった。

ブランド事業者の運営の角度から見ると、全国に総代理店を独立して設置できる地域は22-26カ所にあり、これはブランド事業者が年間販売10億のこのブランド合格ラインに達するならば、傘下の省級総代理店の平均単省年間仕入額は少なくとも5000万元前後に達し、各単店の年間仕入額も平均50万元以上に達することを意味し、このような環境の中で、ブランド商は席を奪うために、巨大な人力、物力、財力を投入して傘下のディーラーを持続的に育成し、支援しなければならない。このような巨大な投入は、知らず知らずのうちに各級ディーラーに経営能力を急速に向上させ、ブランド運営の経験を蓄積する高効率なプラットフォームを提供し、ブランド商は絶えず市場シェアを占有すると同時に、また、1つまた1つの代理店を1000万クラブ、億万クラブに送り、その丹念に構築された訓練システムはいつの間にか靴服の「金」ディーラーを育成した「黄浦軍校」となった。

靴服トレーニングの専門家劉瀚隆氏によると、淘汰された代理店の多くは、思想も行動も怠惰な人で、毎年注文会を開いてメーカーや総代理店の所在地に2回行く以外、自費で見学することは絶対にないという。注文会を開いても、できるだけ早く帰ってきます。理由は2つしかありません：1、ビジネスを遅らせることを恐れています。二、お金を使うのが怖い。長い間、彼らは自分の居住地を除いて、外の世界についてほとんど何も知らなかった。「出口」とは、「出て」行ってこそ「道」があるという意味です。このような思想の下で、「ファッション業」と呼ばれる靴の販売をうまく経営することはできないだろうか。

　キーワード：90後社員

「90後」社員はすでに主流を占めているが、待遇、チームの融和度、主観性などさまざまな要素のため、60%前後の「90後」社員が退職しているが、これらの社員の退職時間の大部分は正式入社後の1 ~ 2カ月程度に集中している。退職理由もさまざまで、店長の管理が厳しすぎたり、管理方法が不適切だったり、通勤時間が長すぎたり、食事時間が短かったりすることが退職の要因になる可能性があります。「90後」の不満の多さに、首を横に振って嘆くしかない店長も多いが、一体どう管理すれば彼らを満足させることができるのだろうか。

関連専門家の分析によると、「90後」は個性が誇張され、大胆に表現され、活気にあふれ、理解力が非常に強い。しかし、責任感がやや弱く、個性が強く、苦労に耐える精神差、楽しみを重視し、自分を比較するなどの不足点もある。加えて、職場に入ったばかりで、彼らの仕事の経験が豊富ではなく、能力が十分ではなく、その考えやアドバイスが簡単に否定されたり拒否されたりすることが多い。しかし、まだ若い彼らはどのように処理するか分からないので、普通は自分があるべき尊重と承認を得られないと思って、何度もこのような経験を受けた後に、1種の強い挫折感があって、更に一連の管理者が分からないことをすることができます。

このような従業員を管理するには、理解と尊重を原則として、立場を変えて考え、彼らの成長のニーズに順応し、適切に誘導しなければならない。90後の従業員たちが参加するのが好きで、自由な特徴を追求していることに対して、一部の店長は毎日従業員に単独で陳列を完成させ、1人が1日交代で勤務することを担当している。90後の従業員は自分で手を出したくて、このように彼らの興味を奮い立たせて、みんなの情熱度が高くなると、仕事が楽しくて、主体性も向上して、時には従業員自身がいくつかの新鮮なものを発明して、店の雰囲気を非常に活発にします。{page_break}

　　キーワード：パーソナライズマーケティング

米国消費者協会のエラマターサ会長は、「私たちは今、過去の大衆化消費から個性的消費の時代に入り、大衆化消費の時代はもうすぐ終わります。今の消費者は大胆に、好きなように命令して、特殊で、ユニークな製品とサービスを手に入れることができます」と述べた。

「衣言無香」は手作りですに服を着せるチェーン店は、上海小弄堂のある店舗から、10店舗以上の支店、2000人以上の固定会員を持つチェーンブランドに変わった。今の彼女はよく2つのことを考えています。1つはどのようにお客様に適切な服を選ぶか、2つはストレスのない買い物環境を提供することです。

日常消費が割引を受けるほか、衣語無香はお客様のためにファイル群を構築し、体形、職業背景を記録してお客様のために適切なものを選ぶに服を着せる、スカーフのコーディネート、オイルケアなどのレッスンを不定期に行っています。「衣語会」の多くの会員はお互いの間にも友達になった。これは張瑜が会所を建てることを思いついたインスピレーションでもある。

すぐに、張瑜は杭州西湖辺霊隠路近くの別荘を選び、「衣語無香ファッション会所」として建てた。会員は服を選んでいるほか、お茶を飲んだり、本を読んだり、ファッションサロンを開いたりすることもできます。さらに重要なのは、会所には専門の造形師がいて、服の選択と全体の造形に関する指導を提供していることです。張瑜はすでに4人の専攻に署名したデザイナーお客様が来る前にデザイナーたちにお客様の具体的なニーズを伝えて、デザインをしたいのか、それともお茶を入れたり、本を読んだり、映画を見たりするだけなのか。そのため、会所には化粧室が設置されており、張瑜氏によると、一部の会員は服を選んだり試着したりするのが好きだという。一部のベテラン会員は会所で時間をつぶすのが好きで、会所には機能的なキッチンが設置されており、会員たちはよく集まって料理をして腕を見せ、みんなで美食を味わうことができる。会員のジュリー氏によると、ここでは服を買っているのではなく、自宅のクローゼットの中で服を選んでいるようだ。

広州では、天河のもう一つの都市にある「LEX」という衣料品店は、顧客の性別に「制限」をかけている。「女性専用場、男性は入るな」。「誤侵入」したすべての男性は遠慮なく清められ、店の外には彼女や妻を待つ男性がいっぱい立っていた。店頭で売られている服も特別ではなく、よくあるワンピースやコートなどです。このタイプの店で売っている服は29元、39元、49元、79元、140元、150元とさまざまだ。商売は悪くないが、彼らは価格に敏感な新生代サラリーマンを位置づけている。

　キーワード：ディーラーチーム研修

中国の多くのアパレルブランドのディーラーチームの中には、非常に目を引くディーラーも多く、「菜鳥」や「南郭さん」も少なくない。そこで、いくつかのブランドがある地域で強く、別の地域では息も絶え絶えになっている現象が現れた。このような現象を引き起こす本当の原因は、この地域のディーラーや代理店の経営能力によって決定される。

それら自身の経営能力の高いディーラーに対して、多くのメーカーや総代理店は、商品や財務上のいくつかのサポートを除いて、経営上の指導能力がなく、派遣されたマーケティング担当者は総合能力が限られているため、指導することができず、指導すればするほど混乱するものもある。この現象はほとんどすべての成熟していないアパレルブランドに存在し、このような代理店に対して、私たちはそれをA類と呼んでいます。A類の代理店にとって、やるべきポイントはいわゆる管理ではなく、より多くの奨励と表彰を与え、販売政策と商品サポートに傾斜を強め、より高い販売目標に衝撃を与え、コミュニケーションがスムーズで、奨励さえあれば、彼はすぐにあなたに驚喜を与え、地域市場を急速に制覇することができます。

潜在的に爆発する可能性のあるお客様に対して、私たちはそれをBクラスに分けました。Bクラスのお客様に対しては、いくつかの精力と心血を費やし、Bクラスのお客様をAクラスに見学させ、お手本を見せて、より高い目標を確定して、一部のBクラスのお客様をAクラスのお客様に変える方法を考えさえすれば、販売実績は大幅に向上します。

経営実績が悪く、仕入額が低く、実力がないディーラーに対して、C 1類に属する。このようなお客様には、過剰なサポートや関心を与えずに対処すればよい。

残りの最後の1つはC 2類で、業績が悪く、実力が弱く、経営が下手で、問題の多い最下位の顧客に対して、私たちは自発的に淘汰する方式を採用して、自発的にそれを販売システムから整理して、自発的にC 2類を淘汰してこそ、C 1類は圧迫感があり、一部のC 1部隊をB類部隊に入れることができる。

簡単にまとめて、最も効果的な販売ネットワーク構築戦略は：A類を奨励表彰し、B類を促進することを奨励する、買掛金C 1類を観察する、C 2クラスを積極的に淘汰する。