それぞれ奇策を出し、マーケティングモデルを転換する

わかりやすく言えば、店を建ててこそ、より多くの消費者が思わず入店することができる。店に入ってこそ、消費行動が生まれる可能性がある。どのように科学的かつ効果的に出店数を拡大するのか。どのように管理を通じて単店の利益を高めるのか。お客様の位置づけ、店舗の立地、ガイド研修、価格戦略などは、専門的な研究が必要な学問となっています。

蘇糸株式：情熱的で調和のとれたセールスチーム

経営状況：近年、「蘇糸」シルクの市場占有率は絶えず増加し、すでに全国一二線都市に蘇糸専門店、代理店を50余り開設し、良好な経済効果を得た。今年上半期、「蘇糸」の各専門店、代理店のシルク家庭紡績、ホームウェア、アパレルなどの完成品の売上高は前年同期比38.2%増加した。

蘇糸株式は単店管理の仕事の中で、まず店、店の設計を規範化することから着手して、新しくオープンしたすべての専門店、代理店に対して、その店、店の設計はすべて会社の広告宣伝部が統一的に設計して、統一的で規範的な構造を監督して、蘇糸の一流のブランドイメージを十分に展示して、顧客に一目惚れ、忘れられない視覚的衝撃力。

従業員の職務訓練を確実にしっかりと押さえ、専任者を組織して『蘇糸専門店サービスマニュアル』を入念に編集、印刷し、その内容は会社の基本概況、蘇糸製品の紹介、シルク常識、蘇糸専門店の売り場管理規定、従業員の職務職責、従業員のマナー規範、店員管理制度などを含み、従業員は一人一人一冊を手にした。新しくオープンしたすべての専門店、代理店に対して、本社は専門家を派遣して従業員に業務訓練を行い、従業員の訓練に合格してから正式に開業することができる。

タイムリーにキャプチャ市場情報、顧客の異なる時期の消費ニーズを把握する。各専門店の毎日販売情報配達制度を堅持し、執事のおばあさんなどの管理ソフトウェアを利用して、コンピュータネットワークを通じて直ちに専門店の当日の販売状況、製品需給状況を本部に通報し、販売に適したシルク製品に対してさらに市場占有率を拡大し、単店の製品在庫、資金占用を減少させる。

蘇糸の各専門店は販売モデルを柔軟に把握し、日常的な小売をよくすると同時に、各種の関係資源を利用して政府機関と企業・事業体の団体購入を主攻し、顧客間の利益関係をバランスさせ、既存の良質な顧客を安定させ、新規顧客を開拓する。

会社は専売店がどこまで開いても、広告はどこまでやるのかという原則を堅持し、各地の屋外広告、テレビ、新聞、製品展示即売会、ブランド紹介会などの宣伝メディアと活動を十分に応用し、シルクブランドを広く宣伝している。

チーム管理を強化し、インセンティブメカニズムを確立し、健全にし、従業員の定職定給、責任から人、奨励及びリスクを明確にし、販売意欲があり、団結と調和のとれた販売チームを形成し、各単店の販売実績を効果的に推進した。全体の販売員は確実に良質なサービスを行い、良好な販売前、販売中、アフターサービスシステムを形成し、蘇糸人の良好なブランド効果を確立し、固定した古い顧客を安定させ、そして口コミを通じて、絶えず新しい顧客を増加させ、それによって製品の販売と経済効果の安定した成長を保証することができる。□特約記者徐軍

小豆集団：連なって乱れず、鍵をかけて散らず

経営状況：先日、小豆Hodoイメージ男装店が吉林省にオープンした。人の流れが多い商業センターにある上、製品のデザインが優れているため、オープン当日の売上高は男装チェーン専売の最高記録を突破した。Hodoメンズの目標は、業界初のリーディングブランドとなる4500の専門店を早急に立ち上げることだ。

近年、同社Hodo男装ブランドは「自営+加盟」の形で、全国に1330以上の専門店を設立し、ERPプラットフォームと物流配送センターを構築した。小豆グループの周海江総裁は、小豆衣料チェーンの専売について「五化」を要求したことがある。

一つは人材の専門化です。店長にはどんな素質が必要ですか。店員はどんな知識を身につける必要がありますか。専門的な素質と知識です。責任感がなく、仕事の情熱がないガイドは、お客様の機嫌を損ねたり、ビジネスを台無しにしたりすることができます。逆に、もともと購入意欲がなかったお客様に消費衝動と消費行動を起こさせ、良好な「ブランドイメージ」を残し、忠誠なお客様になることができます。

第二に、製品のカジュアル化です。レジャーとは？2つの意味があります。1つは生活上のレジャーです。二つ目は仕事上のレジャーです。1枚の服は出張中に着てもいいし、会議中に着てもいいし、接客中に着てもいいですか。それはカジュアルウェアです。現在のアパレル市場ではカジュアル系のアパレルが大きな割合を占めており、市場に大きな需要があることを示している。

第三に、経営の標準化。周海江氏は、チェーン専売とは、基準を統一し、混乱せず、ロックして散らないようにすることを目的としていると指摘した。店舗の設計、装飾、陳列などのハードウェア施設だけでなく、制度、文化、管理などのソフトウェアも標準化しなければならない。{page_break}

第四に、管理情報化。専門店は全国各地に分布し、どのように効率的に資源を配置し、各店の経営状況をタイムリーに把握し、情報化管理から離れられない。ERP、WMSなどの情報化管理プラットフォームを運用することで、企業管理の中間段階と配荷供給段階を大幅に短縮でき、企業本部とチェーン専門店間のデータ共有を完成し、専門店の経営販売効率を高めることができる。情報化手段を利用することで、チェーン専門店と企業のつながりを強化し、正確なデータ分析に基づいてマーケティング戦略を制定し、企業の拡張を加速させることができる。

第五に、店舗の良質化。店を開くにはスピードも質も必要だ。規模と利益の関係をうまく処理するには、10店の損失を出すよりも、1店の利益を出すほうがましだ。規模は利益を生むが、利益の基礎の上に構築されている。そうしないと、規模が拡大すればするほど、損失は深刻になる。店舗の良質化は、まず良い店を選び、どのように場所を選び、どのくらいの面積を開くか、よく分析して研究し、盲目的にしてはいけない。次に、店のデザイン、店内の道具の調度品で、これは「顔」で、良い中で優れたものを選んで、ますます精進しなければならない。

華紡株式：工場運営門市部変身体験館

経営状況：2012年6月1日、山東浜州華紡株式会社は10余りの大類、千種類以上の花色を収容できる家庭紡績体験館を公開した。体験館のオープン日には、地元の家庭紡績業者や国内外の顧客から多くの見学体験が寄せられ、初日に発売された数百セットのお店のお祝い品が買い占められ、10件以上の注文をしようとした。

体験館は「綿紡績の都」と呼ばれる浜州市区東部、華紡績会社の家庭紡績製品工場の西側にある。家庭紡績体験館の店舗の外観はファッション、現代的な雰囲気を与え、館内の陳列レイアウトは品種によって区域を分け、そして客商の商談、休憩の便利さを十分に考慮し、示した製品も快適、気品、暖かい雰囲気を与えている。

2008年以前、ここは同社の家庭紡績製品工場が在庫品リスト製品を対外販売していた門市部にすぎなかった。当時の製品は極めて単一で、純綿、ポリエステルシーツ、枕カバーなどの製品だけで、シリーズにはならず、ブランドとは言えなかった。幸いなことに、当時は主に在庫品を処理していたが、製品のレベルは高くなく、価格には相対的な優位性があり、販売ルートは狭く、主に近隣の田舎の家庭が購入した。

近年、華紡会社の技術革新、新製品の研究開発などの面での能力は絶えず増強されている。この強力な支えの下で、彼らは製品ブランドの構築を議事日程に組み入れ、これも家庭紡績製品の実店舗のグレードアップを後押しした。

絶えず充実させた結果、家庭紡績製品の店頭部は以前の単一製品から3点セット、6点セット、抱き枕シリーズ、キルティング掛け布団シリーズなど多くのシリーズ製品に徐々に増加し、原料は普通の綿織物から貢緞子シリーズ、綿麻シリーズ、高級混紡シリーズ製品まで、価格は100元未満から数千元まで様々で、顧客の位置付けはローエンドから徐々に中高級に上昇し、売上高は5年前より270倍以上に増えた。

華紡公司はまた、家庭紡績製品体験館の資源を頼りに、ネット上に登録して独自のマーケティング旗艦店を開設し、実店舗とネット上で同時に製品を販売するマーケティングモデルを実現し、顧客は直接ネットを通じて華紡績公司が発売した新製品を理解し、注目し、購入することができ、同店に毎月比較的に大きな利益をもたらし、顧客はますます多くなり、ブランドの影響力もますます大きくなっている。

今年は新たな体験館を飾り、見かけ倒しの工場運営部門をより高い品位に後押しし、浜州という国際的な綿紡績都市を借りて、華紡がベッド製品のブランド情報を外部に吸収する窓口となり、自分のブランドイメージを外部に紹介し、アピールする名刺ともなった。

絹織物：ハイエンド路線は誰よりも洗練されている

経営状況：絹織物の竹紡績店のイメージが統一され、店員を絶えず無料で育成し、共同で店の収益力を高める。現在、同社はすでに省内外に数十軒の絹方竹紡績専門店を設立し、市場影響力は徐々に拡大しており、年間売上高は1000万元を突破し、製品は女性布団、靴下、下着、服装など十数種類、数百品種に及ぶ。

近年、竹繊維製品企業は雨後のタケノコのように現れ、業界内の競争は非常に激しい。どのようにして残酷な競争の中で生存し、発展し続けるのか。絹方竹紡績は良質な製品に頼って、ハイエンド市場を丹念に開発し、販売店を丹念に育成し、ブランドの知名度の拡大に努め、経営業績は飛躍的に上昇し続けている。

店を広く設け、市場を開拓する。絹方竹紡は最初から自分の販売ルートを丹念に育成し、実際から出発して、実業界内で最も優遇された加盟政策、加盟費を受け取らない、管理費を受け取らない、低割引ゼロリスク、最大限加盟者に有利にさせる。

仕上げ、より良質。絹織物有限会社の傘下ブランドとして、絹織物の竹紡績は絹織物の強大な研究開発実力に頼って、絹織物の精密加工能力に頼って、製品のデザイン、品質に力を入れている。「精をもって強さを求める」という競争理念を確立し、「100-1=0、我慢しないで、十分に小さなことをすることを重んじなければならない」という管理理念を貫徹し、生産管理を入念に行い、各段階を細かくし、最高の原料を選び、最高の品質の製品を作ることができるようにしなければならない。生産過程をしっかりと把握し、生産の詳細をしっかりと把握し、絹織物の竹紡績製品が同類製品の中で単独でブームを巻き起こし、本物であり、経済的であり、特色が鮮明な特徴で、消費者の愛顧を勝ち取った。{page_break}

ハイエンドを歩み、影響を広げる。絹方竹紡は販売戦略の上で、ハイエンドの人々を重点とし、ハイエンド市場で大衆消費を牽引することを堅持している。絹織物は全国の紡績業に強い影響を与え、主要な経済指標は11年連続で全国綿紡績業界のトップ50に入り、総合競争力は全国綿紡績のトップ20に入り、メーデー労働賞状などの栄誉を獲得した。

地元では、絹織物は全省、全市の重点中堅企業であり、影響が大きく、イメージが良い。これらの有利な条件に基づいて、絹方竹紡績は引き続き宣伝に力を入れ、竹繊維の特徴を広く宣伝し、絹方竹紡績製品の優位性を宣伝し、より多くの人に竹繊維を理解させ、竹繊維を愛してもらう。同時に、絹織物の広範な人脈と強大な影響力を利用して、政府、企業、事業体の購入範囲に入り、高級な贈り物、現地の特色ある贈り物の必須選択となった。

常山グループ：消費者の品位の違いから着手する

経営状況：河北省省都石家荘の広安通りという中央ビジネスエリアで、開業18ヶ月の常山家紡専門店が運営されており、C&S、IZI、金常山など特有の自主ブランド商品で、ますます多くの忠誠消費者を誘致しており、販売実績も非常に高い。

常山家紡専門店は常山株式会社が出資して設立され、同社は世界最大の糸、生地、生地、衣料品のトップクラスの仕入先と強力に協力する優位性を十分に発揮し、産業チェーンを絶えず延長し、消費端末とのシームレスな連携を実現した。

現在、会社は「金常山」、「翠竹」、「リス」など15の登録商標を持っており、そのうち、中国ブランド品と河北省ブランド品はそれぞれ1つ、中国綿紡績業界の「最も影響力のあるブランド」は2つ、河北省の有名ブランドは3つである。国際競争力を高めるために、彼らはまたイギリスと香港で「c&s」と「izi」の2つの商標を登録することに成功して、それぞれシャツと家庭紡績生地に使用します。ブランドの普及を重視すると同時に、常山家庭紡績専門店は消費者の異なる品位から着手し、服装のデザインに基本モデル、流行モデル、ファッションモデルを発売した。家庭紡績製品の色系には、暖色と寒色に細分されている。彼らは常に店員に商品知識と管理、サービス技能などの訓練を行い、店員のサービスレベルと親和性を向上させている。専門店の販売過程、販売データの分析と応用、販売情報化などに対して絶えず管理を強化している。既存の販売ルートでは、管理職はインターネット消費市場を深く掘り下げ、電子商取引を積極的に開拓し、オンラインとオフラインの相互補完的な結合を形成している。おしゃれな包装、本物の製品も政府部門の愛顧を受けている。現在、河北省政府、石家荘市政府と省人民代表大会、市人民代表大会及び関連企業は、常山株式ブランド製品をお客様への贈り物、従業員への奨励の第一選択品としている。

宏誠グループ：価格は「握手承諾」に従う

経営状況：今年に入ってから、山東宏誠グループ会社はメインルートの販売をつかむと同時に、単店の補助機能の開発を重視し、徐々に「メインサブ」の販売が手を携えて市場を開拓する新しい枠組みを作り出してきた。上半期、会社は単店舗で販売収入7万元余りを実現し、市場で一席を占めた。

国内市場占有率を拡大するために、宏誠公司は人口が密集し、商業が発達し、交通が便利な都市部に、宏誠専門店を設立し、主に高級ベッド製品、色織生地などを経営し、技術を理解し、販売ができ、管理が上手な専門家が管理を担当している。市場の顧客との販売実践の中で、単店磨きは「2つの役割」、「3つの強み」の個性的な特色を形成した。

いわゆる「2つの役割」：1つは企業製品の販売窓口として、直接端末消費顧客に直面して、製品の宣伝、紹介と名誉度の向上の役割を発揮すること、第二に、最新開発されたハイエンド新品種をタイムリーに市場に投入し、ファッションをリードする役割を果たした。{page_break}

いわゆる「3つの利点」：その1、店はにぎやかな中心地に位置し、恵まれた立地優位性を持っている。第二に、価格の比較優位性がある。店頭で販売されている製品は、同じ製品に比べて品質があり、同じ品質に比べて価格があり、同じ価格に比べて信用がある。また、コストの高低の変化に伴い、製品の価格を随時調整し、「握手の約束」に従い、企業と顧客に「ウィンウィン」の効果を収穫させることを保証している。その3、市場優位性がある。

長年の努力を経て、単店はすでに長期的に安定した顧客層を持っており、そして業務の継続的な拡大に伴い、顧客群は絶えず周辺に伸び、放射線を浴びており、小店面の博大市場の効果はよりよく現れるだろう。