お客様が価格に敏感になる4つの解決策

 　　大顧客マーケティングの実戦攻略：1.値下げのタイミングを把握する

価格に早すぎる関与は、最終的に利益のある販売を達成するのに有害である。取引双方が取り引き過程で相手の価格ラインを絶えず打診するのは昔からの商道だ。一般的な意味では、ベースライン間の取引はウィンウィンの結果であるが、誰が多めに勝ち、誰が少なめに勝つかは大きく異なる。価格にかかわる早すぎる直接的な結果は、自分の価格ラインを漏らし、販売中の主導権を失ったことだ。また、どの製品も顧客のニーズを100%満たすことはできず、欠陥があることは間違いなく、値下げを要求する理由になります。

「黄色がなければ、10%割引して、私たちは別の色を買うことができます」という値下げ要求は通常拒否することは難しい。コミュニケーションが進むにつれて、値下げ要求はビジネスに貫かれてきた。早すぎる価格は間違いなくお客様の標的になります。

工業品マーケティング研究院の小看板：オファーの最適なタイミングはコミュニケーションが十分に終わった後、取引が成立する直前である。これにより、一度オファーすれば直接契約に移ることができ、駆け引きの要素と時間を減らすことができます。また、前期のコミュニケーションでは、お客様のニーズが明確になり、製品の利点と欠陥が理解され、この時点でこれらの要素は構成されていません値段を下げるという合理的な理由があります。

　　大顧客マーケティングの実戦攻略：2.値下げ戦略を重視する

       価格敏感型の大顧客は価格に注目しているため、低価格で製品を購入する方法を明確にしており、このタイプの顧客は常に異なる顔の人を派遣して価格を殺すことが多い。

値下げするかどうかを明確にしない前に、最も重要なのは顧客内部の購買担当者の影響力や決定力を明確にすることです。購買プロセスにおける購買担当者の役割が特定されていない場合は、値下げは「必ずしも」ではありません。一般の販売員がこのプロジェクトを急いで取ろうとすると、購入者の前で簡単に値下げされます。そして購買担当者の機能は主に情報を収集することであり、最終的な決定的な役割を果たすことはできないため、販売員は簡単に顧客の「罠」に陥り、購買マネージャー、副社長、さらには最終的に板をたたく人などの関門を次々と通過する際に「値切り」する。

工業品マーケティング研究院の小看板：毎回の値下げは会社の利益のさらなる損失を意味する。ポイントを把握できずに価格を下げ続け、会社の利益が下がることもあるので、プロジェクトの重要な役割の前に値下げを始めるのは賢明な選択です。重要な役の人の前でしか値下げできないので、値下げの回数を大幅に減らすことができますが、重要ではない役に対して最も重要なのは尊重を主とすることです。

　　大顧客マーケティングの実戦攻略：3.顧客に有する満足感

       客は最低の交渉価格を求めて販売を促す。値下げの過程で、顧客に満足感を持たせることは、価格交渉を容易にすることができることが多い。

　　大顧客マーケティング実戦攻略：4.視線の合理的な移転

       降格の交渉を製品の付加価値に移す。顧客には追加の需要があり、これらの需要が顧客にもたらす利益が交渉所得価格よりも高い場合、値下げの要求を放棄したり、無視したり、下げたりする可能性が高い。