販売中に顧客から拒否された場合、どうやって効果的に処理しますか？

心理学では、一人は見知らぬ人や物事に対して疑念を抱くと考えています。お客様の商品を買うという心理を持っています。商品を買うかどうか、迷ったり、いろいろな理解を求めて解決します。これらの理由は全部拒否というわけではなく、心理的な暗示です。このような場合は、販売員として直接に反論するのではなく、特定の場面によってサイドノックをし、側面からお客様の心の憂さを解消するのに役立ちます。

　　1、断るのは常態です。素直に受け入れます。

心理的に言えば、これは人が見知らぬ人や新しいものに接する時に自己保護の心理です。ご本人にとってはあまりいいことではないと思いますが、お客さんが椅子に座っているだけで、紹介を聞かずに、そこで新聞や書類を読んでいるだけでも、もっと気まずい思いをするでしょう。

これから分かるように、断るのは販売プロセスの中で普遍的に存在している一つの事実。販売員にとっては素直に受け入れ、積極的に取り組む必要があります。事実は変えてはいけません。私たちは態度を変えるしかありません。「拒絶」に対する態度を変えると成功のチャンスが得られます。多くのセールスマンが失敗しました。「変えたくない」と。

　【販売職PKショー】

』の販売員は強ちゃんです。

强ちゃんはこのような人です。お客さんの拒绝に対して本能的に情绪を持っています。断られるたびに、まるで大きなショックを受けたかのように、自信をなくしてしまいました。

初日出勤して、彼は10箱ぐらいのビールを載せた人力三輪車に乗って各大きい店、ホテル、レストランに行って売り込みます。ほとんど一軒ずつ聞いていますが、いちいち断られました。これらの店では自分の直売業者が供給していますので、生者は入れにくいです。

仕事をしていたが、彼はもうほとんど絶望していたので、とうとう諦めてしまいました。

　』の販売スタッフの王氷さん

王氷さんは鉄鋼業に従事しています。毎日何千万円、数億円のボスに直面しています。これらの社長は最も付き合いにくいです。時には、何度も訪問しても人の姿が見えません。でも、彼は絶えず自分を調整して、最後の成功を勝ち取ります。

ある時、彼はある大手鉄鋼グループと取引の話をしましたが、業務部の主任のサインが必要です。だから、彼女は主任に一緒に食事をしてもらいたいです。初めてです。王兵さんは一日前に食事の手配をして、早めにホテルに来てお客さんを待っています。この主任は食事の時間が30分過ぎてから彼女に電話しました。臨時に重要な会議があるので、食事に来られないと言いました。

王兵は、これは明らかに口実だと思っていますが、今回の約束を破るには覚悟ができています。結局人に頼んで仕事をするのは難しいですから、二回目の食事を手配します。今度彼はもっと高級なホテルを選びました。その時、主任はやはり約束の時間に間に合わないと言いました。今回、王兵は中にもっと多くの玄機があると感じました。そこで、三回目のデートのお客さんに、劉備は諸葛亮に山を出てもらいました。今度はお客さんが来なくても、少なくとも自分の誠意を示すことができると彼は思っています。そこで、彼は第三回にお客様の電話をかけましたが、やはり誠心誠意食事に招待しました。今回はついに神様を感動させました。

拒絶に対する態度には積極的な人もいれば、消極的な人もいます。積極的に受け答えする人は不利な局面を逆転しやすく、受動的になって能動的になり、消極的に落ち込む人は必ず失敗に向かう。だから、断るのは怖くないです。怖いのは正しい態度がないからです。営業マンとして、積極的な気持ちで一切の拒絶に直面することをマスターしなければなりません。心理状態を調整して、事実を受け入れて、取引先がどうして拒絶することができますかを真剣に分析して、拒絶の原因はどこにありますか？

お客さんに断られた後、販売員はどのような準備をすべきですか？

　　1）、態度を正し、自分の最大の誠実さを表現する

販売員は取引先を訪問する前から、断られる可能性を意識して、断られたらどうすればいいですか？断られたら、十分な準備ができなくて、慌ててしどろもどろになり、対応できなくなります。拒絶された後、販売員は焦って反論しないでください。心の平和を保つだけで、最大の誠実さを表して相手を感化させます。それに、お客さんがどんな心理を持っていても、この態度を表現しなければならないです。これはよくお客さんの態度を変える重要な条件です。

　2）、可能な状況に対して、対応準備をして、転機を勝ち取る。

お客様が断る時は、「時間がない」「値段が高い」「必要がない」など、様々な理由を探しています。これらの言い訳の中には事実があるかもしれませんが、ほとんどは真実の目的ではありません。この時、販売員が唯一やるべきことは、相手の心理をさらに掘り起こして、彼らの真実な考えを見つけることです。