中国のアウトドア市場に隠れて最も力のあるプレーヤー。

3月初めに北京で閉幕したアジアスポーツ用品とファッションショー（ISPO）は李賢秉を興奮させました。この展示会は全世界のスポーツ用品とスポーツファッション業界の最大の総合博覧会で、世界各地のスポーツ用品の商人達は争ってここで新品を展示してパートナーに接触します。英威達（INVISTA）アジア太平洋地域服装部機能繊維の業務監督として、李賢秉多くのホットアウトドアブランドと英威達の新製品と中国市場の発展を討論しました。今後どうやって協力を強化するかを相談しています。英威達はスポーツ用品会社ではないですが、COOLPMAX？生地、CORDURA？繊維などは多くのアウトドアブランドに採用されています。ISPO展を通じてアウトドア用品各社と接触したのは、ゴア（GORE）、デュポン（DUPONT）、VIBRAMの幹部らで、彼らが提供するファブリック、反汚処理技術、ゴムソールはマンモス（MAMMUUT）、レズフィス（THE NORTH FACE）、ブリックアック（BLACK YAK）、トレッドなどのアウトドアブランドに広く使われています。国内外のお客様との新しいラウンドの協力は、急速にブームになっている中国のアウトドア市場の隠れた最も強力なプレーヤーになります。

中国繊維商業協会アウトドア用品分会の統計データによると、中国のアウトドア産業小売総額は2008年の36.4億元から2012年の145.2億元に上昇し、アウトドアブランドの総数も415件から823件に発展しました。普通の服と違って、外装は風、強い雨、滑りなどの特殊な環境に対応できる品質を持っていなければなりません。これはもっと科学技術の含有量がある材料を採用する必要があります。上記の会社はまさにこれらの専門材料のサプライヤーです。英威達の糸で作ったCORDURAaの生地を例にとって、その優れた耐摩耗性のため、多くのアウトドアリュックサック、結帯の標準装備になりました。このような標準装備は消費者の選択に影響を与えています。それだけではなく、あるハイテク素材を使うかどうかは、直接同じタイプの製品との価格差が千差万別になります。

毎年数十個以上のアウトドアブランドが中国のアウトドア市場に来て競争しています。これは優れた材料の供給商の数よりはるかに大きいです。しかし、これらのステルス大手たちがこの側で安然として暮らせるという意味ではなく、すべての多国籍企業が中国で現地化しているのと同じように、彼らもここで新しい遊びをする必要があります。

　　差別化製品

VIBRAMの中国区総経理Matteo Crovetteにとって、今年の北京ISPO展は失望と希望があります。失望したのは他の国の野外展に比べて、彼は今回の中国の展示会で多すぎる野外技術革新を見なかったことです。希望はVIBRAM一家の大きな国際顧客であるマンモスの出展に由来します。国際一流のアウトドアブランドとして、マンモスは登山、ロッククライミングなどの細分製品で有名で、Matteoはこのようなブランドが続々と到来し、中国のアウトドア市場をより専門的に発展させ、VIBRAMは中国でより多くの協力機会を持つようになると考えています。

でも今は、来ました。イタリアのビブラムはまだ中国で徹底的に拳法をするのが難しいです。ゴム底は滑り止め、耐摩耗性で有名で、登山、ロッククライミング、騎乗など細分化されたアウトドアシューズメーカーに広く使われていますが、中国の国内販売市場はまだ専門性に欠けています。

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初級段階にある中国のアウトドア消費市場は、VIBRAMなどの材料メーカーと国内販売ブランドとの協力が容易ではない。国内のアウトドア消費者の約75%が、都市生活の中での服装や週末、休暇時の遊びに商品を使っている。このような「レジャーアウトドア」の位置づけは、消費者に日常生活の中で高すぎる性能の製品を使う必要がないと感じさせ、また国内市場の製品性能に対する平均需要は国際トップ技術をはるかに下回っています。フロントコートの防水係数を例にとって、トップコートの防水性は30000に達することができます。これは30000 mmの水滴がファブリックに押し付けられた時に、24時間内のファブリックから出る水は3滴を超えないということです。このような製品の性能の違いは、フロントエンドのアウトドア技術がISPOに顔を出しても、注文したいブランドが少ないです。

トップクラスの材料の高特許料も国内販売のブランド業者を尻込みさせました。30000防水係数との突撃服価格は8000人民元と比較して、普通の防水技術を採用した突撃服は1500元前後で、後者は価格に敏感な入門レベルの消費者と二三線都市の消費者に人気があります。

中国の消費者の製品性能に対する期待に応えるため、多くの材料メーカーはもともと高精鋭性能にこだわっていた製品を差別化しています。アメリカデュポンのTeflon？布地防護科学技術は、布地の表面をコーティングした後整理技術であり、この技術は防水、油防止の特徴があり、テント、寝袋、衣類に広く使われています。中国の消費者の「温和な需要」に対して、デュポンは中国のパートナーに異なる等級のTeflonを提供しました。専門のアウトドア製品の精鋭版だけではなく、レジャーアウトドアブランドの顧客の要求にも応じて、防水防油面での性能がやや低い普通等級の製品を提供しました。英威達のCOOLPMAX？繊維もこのような差別化を採用しました。速乾性、通気性のCOOLPMAX？肌身に近い服とコートの裏地を作るためによく使われます。英威達はそれを専門レベル、運動レベルと日常レベルに分けて、生地の性能に対して異なる要求があるパートナーに適応します。

ネイティブの国内販売ブランドは明らかに国内消費者の好みに詳しいです。多くの国内消費者が日常生活の中でアウトドア製品を身につけているため、探検者（TOREAD）、凱楽石（KAILAS）、ノスラン（NORTHLAND）、牧高笛（MOBIGARDEN）などの地元ブランドは色が明るくて、もっと軽い製品を着て、アジア人に似合うタイプを開発しました。比較して言うと、国際ブランド達は性能が優れていますが、中国市場の需要に対しての製品があまりありません。一部のブランドは中国のディーラーしかないです。2008年から2012年まで、国内のアウトドアブランドの数は151から405まで発展しました。数量は海外ブランドとほぼ同じです。先入観を主とする国際大手たちの市場シェア、特に消費に目覚めたばかりの二、三線市場では、本土ブランドのルートの開拓は国際的な巨人たちに大きく伸びています。

トップクラスの材料メーカーが中国で引き続き活躍したいなら、上記の本土ブランドの意見は無視できない。かつて地元ブランドの提案がありました。VIBRAMは中国市場の靴の底をアジア版に合わせてもっと軽くて、もっと柔らかくして、日常的に履くようにします。VIBRAMの広州研究開発センターはすぐさまゴムの材料と技術の改善を通して、この更に“現地化”の製品を作り出しました。それだけではなく、このVIBRAMの世界最大の研究開発センターは中国のお客様のもう一つのニーズを満たしています。新興国で先行するため、地元ブランドは早く新商品を売り出す傾向がある。広州の研究開発センターが建設された後、VIBRAMは14日間で新製品の設計から完成品の作成まで、すべての流れを検査することができます。ヨーロッパのお客様のために新商品を開発するのに比べて、一年かかります。このような開発周期はVIBRAMを短い数ヶ月、長い半年のスピードで、中国のお客様の特別な要求によって新商品を提供します。

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偶然にも上海の青浦にある英威達の紡績研究センターが昨年7月に正式に導入しました。英威達は産業チェーンの中で生地を作る繊維だけを提供していますが、中国市場の布地の動向を研究し、生地を生産する権限を持つ工場と一緒に繊維の応用をどのように改善するかを検討します。

デュポンも中国のお客様のニーズに合わせて、Teflon？調合書に静電気抵抗成分を添加しました。屋外の材料の性能は何回も洗濯することによって弱くなります。デュポンTeflon？布地防護科学技術アジア太平洋地域市場応用マネージャー申潔は記者団に対し、中国の消費者の洗濯習慣に基づいて新しい調合書を開発している。以前の製品はアメリカ人の温水洗濯と乾燥に適していましたが、研究開発中の新品は中国人の冷たい水洗濯と洗濯後の乾燥の習慣を考慮して、中米の洗剤成分の違いも考慮しています。

B 2 Cの遊び方

工業の中のB 2 Bサプライヤーとずっと低調に舞台裏に隠れているのと違って、VIBRAM、ゴーア、デュポン、英威達などのアウトドア材料のサプライヤーはずっと自分のB 2 Bの製品をB 2 Cの方式で宣伝しています。

VIBRAM中国区市場マネージャーの劉楊さんはチームが今年の北京ISPO展に設置した展示区を誇りに思います。多くの出展者が自分の製品だけを紹介しているのと違って、VIBRAMは自分のほとんどの展示エリアを体験に使います。現場には円弧状の斜面を設け、斜面に砕石や氷面などさまざまな材質を敷いて、テスト者は靴の表面を歩きながら展示することができます。会社は実験室専用のテスト機を現場に運び、見学者にVIBRAMの靴底の技能を観察させ、多くの見学者が足を止めた。2011年から、ゴアテックスは黒と黄色の出会いを持つ大型トラックを各大都市に導入しました。この車には防風、防水透過性、靴の快適性の三つのテストエリアがあります。消費者は直接ゴアテックスの生地を着て検査に行くことができます。デュポンはTeflon？テクノロジーを展示するためのデモンストレーションツールを共同ブランドの店舗に提供しており、この道具は消費者がTeflon？処理した布に勝手に油を滴下し、汚れ防止効果を示しています。それだけではなく、いくつかの企業がアウトドア活動を行い、消費者を参加させます。

消費者と直接接触するメリットは明らかである。多くの消費者がアウトドア製品を選ぶ時、まずどのような材料を使うかを見ます。ある材料が消費者の中で知名度を確立したら、アウトドアブランドも消費者の選択によって牽引され、同じ材料のメーカーと協力することになります。明らかなケースはケロ石のリュックサックです。二年前、CORDURA生地を使ったリュックサックはキャロル石の全部のリュックサック製品の三分の一しか占めていませんでした。今年はその全線のリュックサック製品をアメリカで軍用品として広く使われています。CORDURAブランドアジア太平洋地域市場の責任者である欧海芳から見れば、CORDURA？生地が消費者の間で評判になっているだけでなく、このブランドがチャネルマーケティングで凱楽石に助けてくれるからです。

これまでB 2 Cで自分のトップクラスの材料を販売することに力を入れてきた業者たちにとって、プロモーションのついでに協力ブランドを宣伝するのは簡単です。ゴアテックスの大型トラック体験イベントには、オソカ（OZARK）、ブリリアク、トレッキング、ノポランなどの提携ブランドの新商品が展示されています。デュポンのTeflon？英威達のCOOLPMAX？などの製品も宣伝の中で協力のブランドの画面あるいはlogoでかけることができます。VIBRAMは提携ブランドの店舗の店員にトレーニングを提供して、VIBRAMの製品知識を理解させて、消費者にもっとよく説明します。

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ブランドとの提携は市場普及に限られていません。ゴア会社は二年ごとに中国市場に対して調査して、所得の最初の手のデータを取引先と共有して、後者に消費者の当今の需要を知らせて、そして取引先と一緒に市場戦略を制定します。多くの国際ブランドが中国に入る前に、一番目の顧問はゴアです。ゴア北京支社の張静雲社長は言った。技術至上の野外市場においても、資材業者たちは提携先の技術サポートを惜しまない。デュポンTeflon？布地防護科学技術の授権を受けた工場またはブランド会社は技術者を工場に派遣して指導を行い、お客様が調合指図書の変調、焙煎温度のコントロール、染色過程で偏差が発生することを避ける。

北京ISPO展の後、英威達の李賢秉はお客様からTHERMOLITE？充填材の注文を受けました。このような充填剤は国際ブランドに羽毛ジャケットを作るために使われましたが、国内では需要がとても少ないです。これは中国国内販売のお客様がこの充填剤に対する最初の注文です。李賢秉はこれがいい兆しだと思います。製品の現地化の調整とブランド側との全面的な協力を通じて、アウトドア素材メーカーはすでに中国で準備を整え、この市場のより成熟した消費段階の到来を期しています。