実例解読：中小アパレル企業のブランドマーケティング戦略

ケース背景

L会社は十数年の日用品企業を経営しています。年間売上高は一億元に近くなり、いくつかの子会社の試水直売モデルを使って一年余り、販売はずっと半生不死しています。

診断の分析によると、L社の製品は品質がいいですが、市場の一流ブランド製品の伝播訴求と同質化されています。直接販売の経験が足りないため、市場の管理に力がなく、単一の会議マーケティングで販売を牽引しています。

その原因を追求して、ブランドが市場の呼びかけ力に不足するので、マーケティングの手段は古くて単一で、強大な競争環境の下で節操が退けることしかできません。

しばらくの間の深い理解と脳の嵐を経て、私達はマーケティングを統合する方案を制定しました。ステップは以下の通りです。

一、ブランドの中身を再構築する

製品の独特な販売のセールスポイントを再設計し、ブランドロゴとVIシステムをアップグレードしました。直売モードでいくつかのサブブランドに「文化ラベル」を貼り付けました。つまりブランドの背後の物語を使ってブランドの新しい魂を与えます。そして物語の背景はちょうど市場の位置に合致している23歳から33歳の女性ホワイトカラーです。これらの70年代後半から80年代初めに生まれた女性消費者は強い個性的な需要があり、高品質、文化的な内包が求められます。大きな感情は認めて、販売を促進するためにもっと良く橋を架けて道を敷きます。

二、ブランド文化伝播大使を有効にする

市場部の人員の宣伝と訓練を通じて、親和力、影響力と幅広い人間ネットワークを持つ業務員、チームリーダーを会社として採用しました。

会社の組織と企画を通して、ブランド文化大使の参加によって、一連のブランド関連のマーケティング活動を展開しています。例えば、「生命の中で一番感動したのは初めて」に賞の募集、「平板で最も本当の生活」の撮影試合などがあります。受賞作品は全部社内の刊行物とウェブサイト、フォーラムなどに掲載されています。市場の隅々に広く広がって、ブランドに対する関心と参加度を大きく変えました。

三、一連のネットマーケティング方案を推進する。

L社の資金力から見ると、アムウェイやジェイのように大金を使って視聴率の高いテレビ局に広告をしたり、代弁者を頼んだりするよりも、インターネットのマーケティングに力を入れて包囲を突破したいです。

市場の位置づけによって、消費者の多くは経験豊富なネットユーザーであり、ますます深刻になって市場秩序を乱しているネットの低価格販売に対して、できるだけ早くネットマーケティングを実行するのは大勢の傾向がありますが、インターネットに時間と地域の制限がないため、うまくコントロールし、容易ではないので、その優位性を十分に発揮する必要があります。

まず、精確なマーケティングを行うには、ターゲット消費者がどこにいるかを明確にしなければならない。彼らは通常どんなインターネット機能を使うかに基づいて、人気の高い直売フォーラムや直売ポータル、一部のホワイトカラーの生活チャンネルでリンク広告を行い、リンクの対象はすべて相互にマーケティングの活動ホームページであり、これにより多くの注目を集めている。

第二に、ディーラー以上のランクのお客様がタオバオなどのC 2 Cサイトでネットショップを開設することを奨励し、公式に専門店とネット店を通じて統一価格販売を行うと発表しました。低価格の商品を買ったお客様はアフターサービスを享受しないということです。安い販売者が会社を通じて確認した後、様々な形で奨励を与えます。

また、インタラクティブマーケティングにおいては、ファンフォーラム、リアルタイムコミュニケーションのQQ群、最も美しいブログ空間ショー、ブランド広告詞の募集、イベント企画の達人コンテストなどが利用され、販売を牽引し、より多くの新人が参加し、ブランドの知名度と名声度は絶えず高まっています。

この中で、多くのブランドの文化大使が参加しています。直ちに正面討論を導き、負の情報を発見すれば、すぐに会社の広報部と連絡し、不燃の危機を防ぐことができます。

四、ディーラーに体験工房の開設を推進する。

初めての仕入で割引できる方法を利用して、実力のあるディーラーを動員して「体験工房」を開設します。スタジオの場所は企業のオフィスが密集しているオフィスビルの中で選ぶことになっています。商店に比べて家賃が低く、目標消費者にも近く、チラシや看板を配ることで、消費者にスタジオを見つけられます。

人間化された配置によって、スタジオに来たお客さんは家の快適さを感じられます。オフラインの体験とネットショップの販売は良性の相補を形成しました。

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また、ディーラーは自分のブログを通じて日常の仕事のポイントを記録し、毎回の体験活動の心得を述べ、さらに活動の写真やビデオをアップロードして、新人は各方面から早くチームのスタイルを熟知し、迅速にチームの雰囲気に溶け込むことができます。

また、チームリーダーはQQ、MSN、さらに検索エンジン広告などの各種社会化メディアツールを通じて、大きな影響範囲を得て、「セメント＋マウス」の優位性を十分に発揮しています。

中小ブランドが直面する

感じるかどうかに関わらず、インターネットはすべてのビジネスモデルに影響しています。

しかし、私たちが理解しなければならないのは、直接販売とインターネットの有機的な結合は、既存の直接販売モデルを転覆したり、置き換えるのではなく、強力なツールとして相補的な役割を果たし、地上協力を強調する直営にとって、インターネットは成功するかどうかを決めることができないが、直営企業のマーケティングに大きな影響を与え、その挑戦も多様化していることです。

まず、代理店にネットショップの開設を奨励するなど、一連の措置は依然として低価格販売の出現を避けられません。

低価格販売の最大のポイントは、ディーラーが業績の圧力に迫られたり、より高いレベルの奨励のために商品を買いだめしたり、低価格で売りさばくことです。

この問題を解決するためには、3つのステップは、ボーナスの目標を非現実的に設定しないでください。端末市場では消化できないものは遅かれ早かれ毒瘤になります。2つは、固定目標の奨励を百分率で計算する奨励に変えます。そうすると、ディーラーは固定された数字のために大きな代価を払うことはできません。

良好な市場秩序は、新しい、古い、大きい、小さな直接販売員とディーラーの公平な競争を保証する前提であり、これも消費者に会社に対する信頼を高めることができる。

第二に、インターネットはその伝播速度が速くて、範囲が広くて、応用技術が複雑で変化が多いので、会社は大量の人員が育成訓練、指導に行って、リアルタイムで追跡とタイムリーな反応を必要とします。

どの会社でも製品の品質問題やサービスに対するクレームがないようにすることができないからです。このような問題が発生した時、迅速で正確な案内が重要です。

第三に、どのようにネットマーケティング活動の人気を維持するかは非常に深い学問であり、これはもっと多くの意見指導者と専門家型顧問が討論を引き起こし、会員の活動に参加する積極性を奮い立たせ、「ウイルスマーケティング」を形成できれば、会員たちが自発的に、楽しく宣伝してこそ、成功したネット口コミマーケティングであり、会社のブランド大使は初期にこのような「ナマズ効果」を製造することを知らなければならない。

だから、これらの挑戦に直面して、中小直接販売企業は業界の狭間で生存と発展したいです。次の5つの要素に注意しなければなりません。

1.業界の細分品類を見つけたり、製品の特殊なセールスポイントを抽出したり、ブランド文化を大いに作る文章。

2.「低コスト、高効果」のマーケティング戦略を制定し、実行し、投資報告率に注目する。

3.ブランドの口コミ伝播を正面から導き、適時にマイナス情報をフィードバックする；

4.高品質の製品＋人間化のボーナス制度＋優秀な直接販売員トレーニングシステム；

5.内功を訓練し、内部管理メカニズムの効果を高める。

ユザナ（USANA）とメイアン（Market America）は台湾などで急速な成長を遂げました。ブログやSKYPEなどのインターネットツールを利用して組織を発展させています。インターネット応用技術はほとんどそのマーケティング普及、ニュース発表、活動宣伝、ボーナス調査、組織構造調査などの機能を貫いています。

これは未来の直接販売業の競争が多方位、立体式のものになると説明しています。マーケティングの発展傾向を把握し、市場の注目度の高いポイントを獲得した人は最後まで笑います。

おわりに

全体の中国の直接販売業は依然として規範を整えている段階にあるので、中小直接販売企業はまず合法的な審査を通過して、早く直接販売の経営許可証を獲得するように努力します。

中小直接販売企業にとって、ブランドマーケティングは「既存の直接販売モデルを最適化し、革新的なマーケティング手段を結合させる」システムプロジェクトであり、これは企業にブランドの位置づけと計画に従って、直接販売システムを調整し、革新し、効果的に統合する必要があります。

いかなる企業のブランド戦略も単一ではなく、複数の足で歩き、潜在市場に多くの方向に伸びるべきです。

中小直接販売企業はブランドの普及において、必ずブランドのオリジナル性と独特性を保証し、ブランドの背後の内包に注目し、赤裸々な、粗放的な手段に別れを告げ、代わりに精緻で、人間化された市場ガイドを利用して、強力なインターネットツールを利用して、直接販売のあるべき口コミマーケティング、インタラクティブマーケティングの機能を十分に発揮し、広くて、残酷な市場競争の中で場所を得ることができる。