十一分析：M型社会の服装マーケティング戦略

八九月は

一、販売の原動力は「

服の販売の本質的な問題は「どのように低コストで取引先をまとめて解決するか」であり、この問題の解決には二つの重要なステップがあり、販売の原動力の二つの源でもあります。つまり、「どうやって効果的に取引先を集めるか」と「どのようにして迅速な取引を実現するか」です。

（一）「顧客を効果的に集める」の根本は「顧客位置づけ」である。

あなたの服はいったい誰に売っていますか？お客さんは一体どのようなタイプですか？このタイプの人は何を恐れて貪欲ですか？お客様の位置付けはブランドのマーケティング戦略の核心であり、代理店の市場配置の根拠であり、加盟商の生死にも関係します。

（二）「快速取引の実現」の前提は「価値承諾」である。

あなたの販売概念は浸透力がありますか？お客様はどうして他の人のものではなくあなたのものを買いたいですか？どうやって販売ツールを作って、あなたの価値の承諾を伝えますか？次に私達は二つの大きな源に向かって一つ一つ分析します。

二、顧客の位置づけが「中産階級の下流化」に遭遇する

お客様の位置付けは、国内社会構造の変遷に対する深い認識とファッショントレンドに対するコントロールに基づいていなければなりません。

日米の経験に基づいて、中国は徐々に「M型社会」に入っている。

M型社会とはグローバル化資源の最適化配置に従って、富者がコントロールした資源を通じて世界中のお金を儲け、富が急速に上昇することを指す。中産階級は資本と資源の欠乏によってだんだん貧しくなり、最終的に中下層に転落し、社会人口構造が左辺の富裕層に変化し、右側の貧乏人が大幅に増加し、中間層を代表する部分が徐々に空洞化し、全体的に「M」の形を呈している。

M型社会です。

M型社会の顧客層ははっきりしていて、4つのタイプに分けられています。富裕層、中流層、中流層、下層層層層層：（一）富裕層と中流層。

華やかさとセンスを主にして、消費する服はルイ・ヴィトン、シャネル、ファン思哲、グッチ、PRADA、ジョージ・アルマーニなどの贅沢なブランドが多いです。

ブランド忠誠度が高い。

（二）底層。

最も基本的な機能の需要を重視して、百元以下の服装の自選店を代表とします。

（三）中低層は一定の購買力と現実的な需要がある人で、数量は急速に拡大しています。

中低層の消費は依然として過去の幻覚にとどまっているので、服装の品質と知名度に対して高い要求があります。お金の袋は以前に比べて大きくないです。

M型社会の最大の特徴は7文字でまとめると「中産階級の下流化」であり、貧富の格差がますます大きくなるにつれて、貧富層が二極化して発展し、中産階級は富裕層に押し入りにくくなり、大多数は低所得層に転落し始めた。

異なった取引先の群を位置付けして、やり方は完全に違っています。富裕層と中富層の服装に対するブランド力の要求は一番高いです。どん底層層は価格を最低にすればいいです。

貪欲と恐怖はマーケティングの発奮点であり、M型社会の「新中低層」が貪欲なのは富裕層の得意とどん底層の価格であり、恐怖は底層層層の貧困と富裕層の代価である。

若者に人気のあるZARAを例にとると、スペインInditex傘下のZARAは全世界で3000余りの支店があり、08年の収入は68.24億ドルである。

その独特なマーケティングモデルはLV社に「世界で最も革新的で破滅的な力を持つアパレル小売業者」と驚かれました。

ZARAは正真正銘の「ファッションコピーの専門家」で、世界各地のファッションショーを頻繁に行っている数千人のデザイナーがZARAのために絶えずデザインのインスピレーションを提供しています。

サービスの膨大な中低層のために、ZARAはほとんどのサプライチェーンをコントロールしています。

デザインから生産から販売まですべて独立して運営しています。

強力な垂直整合能力はコストを抑え、製品の更新率と市場に対する迅速な反応能力を強化しました。

ZARAの新商品は研究開発から完成品まで全世界の支店に流入して4-5週間しかかかりません。すべてのタイプは店舗で販売しても周りを超えられません。一週間以内に販売量の悪いタイプはすぐに市場を離れます。

権威統計によると、消費者は他の衣料品店に行くことは年に3回ありますが、ZARAは驚くべき年に17回も訪れます。

ZARAは中低階級に精確に焦点を合わせて、常に新しい、安い、世界のファッションの流れに沿った服装を積極的にカスタマイズして、低コストで効率的にお客さんを集める目的を達成して、最終的に自分の青い海を切り開きました。

同様の例として、凡客诚品、H&M、ユニクロなどがあります。

企業を経営するのは人の心を経営することです。

社会構造が深刻に変化した時、正確な取引先の位置づけを行って直接企業とブランドの未来を決定することができますか？

企業が依然として「ファッションホワイトカラー」などのあいまいさと一般化の位置づけを続けていると、国内で生きていくのは難しくなります。M型社会の「中産階級の下流化」の大趨勢は危機であり、さらにきっかけとなり、聡明な社長は迅速にコスト構造を調整し、お客様の理想と現実の矛盾を解決することによって人心を奪います。

三、価値承諾で「新贅沢主義」を満たす

M型社会では、富裕層がさらに豊かになる。

徹底的な豪華路線と極めて強い価値革新だけが彼らをひきつけることができます。底層層はこれまでどおり貧乏になります。徹底的な低価格主義と規模経済の不断のアップグレードこそ彼らを引きつけることができます。

富裕層とは違った贅沢主義を「新贅沢主義」と名づけることができます。

新贅沢主義はM型社会における中低層の追求の方向を代表しています。品質を強調して、お得さ、個性を強調しています。

「新贅沢主義」はM型社会服装のマーケティングの一つの刃であり、価値承諾の主体的な伝播内容でもある。

価値の承諾は核心のセールスポイントの精錬、シングルプロセスの制定とマーケティングツールの構築によって支えられます。

コアセールスの洗練は新ブランド突破の鍵です。

服装は典型的な消耗品になりましたが、消耗品は快速中でだんだんブランドになりました。

その中でUSP（独特なセールスポイントの承諾）はすぐに消えるポイントです。

ZARAの核心的なポイントは何ですか？「最新型のファッションカジュアル服を2週間で真似て作って、世界中で安く売らせます。」

これこそZARAの核心的なセールスポイントです。社長たちは核心的なセールスポイントを設計する時、企業自身が簡単にコピーされてはいけない優勢に基づいていなければなりません。

同時に競争者のセールスポイントを考えて、同質化を防止します。最後に中低層の顧客があなたの特徴に対して風邪を引きません。

市場テストを通して最終的に確定します。勝手に変えないでください。

オーダーフローの制定。

現在は二つの方式があります。一つは人海戦で、一つは雰囲気戦です。

人海戦は購入者の専門スキルを要求します。

空気を読めば、脅迫や利诱など。

それよりも雰囲気戦が好きです。

一つは企業にとって、長期的に発展したいなら、販売量はきっと販売員に牽制されてはいけません。二つ目はお客さんにとって、販売員がじろじろ見ていません。服を買うのは公園を散歩するような感じです。

しかも、極めて理性的で経験豊富な中低層に対して、一般の販売員は彼らを解決するのが難しいです。

そのため、資源は販売員の募集と育成訓練に置くよりも、極力人の要素を薄め、端末の雰囲気の構築に力を入れて、VIシステム、内装風格、照明設計と音楽選択などの新豪華主義風格を伝えています。

マーケティングツールの構築が重要です。

情報社会の中で、お客様が見られるマーケティングツールはほとんど企業のすべての情報キャリアです。

どんな小さなブランドでも、企業マニュアル、製品のページとブランドサイトが必要です。

これらのマーケティングツールは顧客を説得する重要な武器です。

端末は企業の塹壕で、マーケティングツールは塹壕に設置された機関銃大砲です。

以上のように、お客様のポジショニングと価値承諾の二つの核心問題を解決してこそ、端末の潜在力を最大限に引き出し、企業とブランドのポテンシャルを拡大してこそ、販売量をより激しくすることができます。