14条有効な交渉テクニック

アメリカのハワイ大学の亨登教授は有効な交渉テクニックをまとめました。その中で最もよく使われているのは14条です。

1.感染力を持つこと。行動で自信と決心を表現すること。これはあなたの信頼性を高めて、相手にあなたの提案を受け入れる理由があります。

2.起点が高い：最初に提出した要求は高く、自分に回転の余地を残してください。譲歩してから、あなたの地位は低い起点よりずっといいです。

3.揺るがない：立場を決めたら、もう譲歩しないと明確に示すこと。

4.権力には限りがあります。誠意をもって交渉に参加したいです。ある規則を決めなければならない時、上司の承認も必要です。

5.各個撃破：もしあなたが一群の相手と交渉しているなら、その中の一つの相手を説得してあなたの提案を受け入れるようにします。この人はあなたを助けて他の人を説得します。

6.交渉の中断または獲得時間：一定の時間内に交渉を中止する。状況が好転したらまた戻って交渉します。このごろは短い時間で外に出て手紙を考えてもいいです。長くこの都市を離れてもいいです。

7.無表情で落ち着いて対応する：感情的な言葉で相手に答えない。相手のストレスに答えずに、そこに座って聞いてください。顔には何の表情もないでください。

8.辛抱強く：時間があなたの手にあれば、交渉時間を延長して、勝算を高めることができます。相手の時間が少ないほど、条件を受け入れる圧力が高くなります。
9.分岐を縮小する：二つの立場の中で一つの折衷点を探すことを提案します。一般的に、最初にこの提案を提出した人は譲歩の過程で損失が一番小さいです。

10.ベテラン弁護士：相手の提案に反論するときは、「この提案を受け入れるか拒否する前に、他の方の提案を採用すれば、どのようなマイナス効果があるかを確認してみましょう。」このようにすると、相手の提案を直接否定しないで、相手に自分の提案が推敲に耐えられないことを意識させます。

11.先行打診：決定する前に、ある人またはある信頼できるルートを通じてあなたの意図を間接的に相手に伝え、相手の反応を探ってみてください。

12.意表を突く：意外にも交渉を変えて相手の心理的バランスを崩す。相手に次の策略を当てさせないでください。

13.威信の高いパートナーを探す：威信のある人の支持を得るためには、この人は交渉相手に尊重されながら、あなたの立場を支持します。

14.駆け引き：いくつかの競合者と同時に交渉するなら、彼らにこの状況を理解させなければなりません。これらの競争者との交渉を近い時間にして、彼らに面会の前にしばらく待たせます。そうすると、自分と競争している人がいるということを意識することができます。