革新的なビジネスモデルによる利益成長

世界経済の下落が中国の輸出業界に衝撃を与え始めた時、アリババという急速に成長しているインターネット貿易会社は一連の措置を取って、同社を中国の輸出全体が下落した中で成長を続け、利益を維持することができた
アリババネットワーク有限会社の独自の位置づけは、中国の中小輸出メーカーと外国のバイヤーの間の仮想中間業者である。そのため、昨年秋、世界経済の下落が中国の輸出業界に衝撃を与え始めた時、急速に成長したインターネット貿易会社も憂鬱な雲行きに直面するようになった。

しかし、中国で最も有名なインターネット会社であるアリババは、中国の輸出が全体的に落ち込んでいる中で成長を続け、利益を維持するための一連の措置を取っている。アリババは、販売者のウェブサイト上の製品カタログやその他のサービスに対して料金を徴収している。業務の中核である顧客に対して料金基準を引き下げ、金融危機を乗り切るための融資業務を設立し、この業務は実際にアリババの目標市場を拡大した。

値下げ措置が出された最初の月には、アリババの有料会員数は12,000人と急増し、その年の最初の9カ月間の「ゴールドベンダー」会員（サービスアイテムをすべて購入した会員）の純増数の10倍以上になった。価格を引き下げたものの、同社の2008年4四半期の収入は前年同期比27%増の8059万元（1180万ドル）だった。現在、アリババネットワーク社の衛哲David Wei最高経営責任者は、2008-2011年の間に「ゴールドサプライヤー」会員が2倍近く増加する可能性があると予想している。また、アリババは今年2000-3000人の従業員を増やし、従業員の隊列を少なくとも25%拡大する計画だと述べた。

アリババネットワーク社の衛哲シティグループ香港駐在インターネットアナリストのブルシュコ最高経営責任者は、顧客が対外輸出に依存し、主に欧米市場への輸出を行う会社だと述べた。彼らの顧客がかなりの期間苦境に立たされ、状況が非常に悪くなることを知って、アリババはビジネスモデルを転換することにした。

ブルシュコ氏は、これにより、中国が現在置かれているこのような経済下降態勢から抜け出した後、アリババ自身がより大きく、より強く、より実力を持つようになると述べた。

このウェブサイトは現在、輸出業者向けのウェブサイトでカタログサービスを提供し、中国商品のバイヤーに翻訳サービスを提供している。このようなサービスがなければ、これらのバイヤーは自ら中国に来て製品展示会に参加したり、本物の仲介業者を通じて売買を仲介したりしなければならないだろう。世界のどこの売り手も有料で会員になることができる。有料会員のほとんどは中国国内から来ている。中国では、売り手はより高い金額を支払い、製品画像の展示や製品カタログページの工場ビデオの提供を支援するなど、追加のサービスを受けることができます。

アリババネットワークケーブル会社はアリババグループ下の香港上場企業である。ヤフーはアリババグループの株式の39%を保有している。近年、アリババのインターネット会社は急速に発展している。しかし、2008年第1四半期、同社の管理者は、コア顧客である従業員数50～500人、欧米市場向けの中国輸出業者が慎重になり始め、会員資格の更新にはあまり積極的ではなくなっていることに気づいた。新規会員登録の伸びも鈍化している。

昨年半ば、一部の中国メーカーでは注文が減少し始めた。彼らは8月の北京五輪が終わって業務が再び回復することを望んでいたが、このような状況は現れなかった。11月の中国の月間輸出は2001年以来初めて前年同月比マイナスとなった。

アリババは、コスト上昇と注文減少の圧力に直面している小企業にとって、年間50,000元（7300ドル）の会員費はそれほど魅力的ではないことを知っている。そこで、彼らは新たにサービス内容を簡略化する「輸出通」を発売し、この会員資格の費用は従来の「ゴールドベンダー」より60%安くなった。値下げは利益率の低下を意味するが、衛哲氏に経済の「厳冬」と呼ばれているこの時期、アリババは小型輸出業者の間で浸透率を拡大できると信じている。

衛哲氏は、中国には100万人以上の輸出業務に従事する中小企業があると推定している。アリババが昨年「輸出通」を発売するまで、会員数はこの数字の3%にすぎなかった。彼は、今後数年で会社の市場シェアが大幅に増加すると予想している。彼は、出口通は私たちが以前接触していなかった新しい顧客グループを引き付けるに違いないと言った。

衛哲氏は、休日には、会員に検索キーワードを選択して購入させるなど、付加サービスを販売することでより多くの利益を得ることができるようにしたいと考えている。このように、特定の商品を探している購入者は、最初に彼らのカタログを見ることができる。

より多くのバイヤーをサイトに呼び込むために、アリババは欧州や米市場でマーケティングを展開するための3000万ドルの予算を含むマーケティング支出を増やした。衛哲氏によると、同社はまた、ユーザーがサイト全体を6つの言語に変換できる機能をテストしており、買い手と売り手がサイト上でアリババのオンライン決済システム「アリペイ」を通じて取引できるようにする計画もあるという。アリペイの操作はeBay Inc.のPayPalと似ている。買い手と売り手は現在、アリババのサイトで相手を見つけて連絡するしかないが、実際の取引はできない。

于敏華は「輸出通」に惹かれてきた新しい顧客だ。彼は杭州名荘紡績品会社の社長です。同社はタオルやその他の家庭用織物を販売している。昨年11月まで、アリババの会員費はミンファを退却させた。同社の年間輸出収入も10000ドルにすぎなかったからだ。名荘はアリババのウェブサイトに無料のカタログを持っているが、他の数十人の売り手が上位に並んでいるため、買い手が問い合わせに来ることはめったにない。

現在、名荘は目次の一番前の数ページに並んでいる。同社の輸出販売マネージャーの楊艶萍氏によると、19800元で「輸出通」を購入した後、同社は毎週いくつかの問い合わせ電話を受けることができるようになったという。今年3月になると、問い合わせ電話は週10程度に増えた。

アリババはまた、顧客が金融危機を乗り越えるのを支援するサービスを提供している。2月現在、同社は4つの銀行と協力し、800人の会員が総額14億元の融資を申請した。衛哲氏は、このサービスがより多くの省で発売されることに伴い、アリババが今年会員の申請に協力する貸付規模は60億元に達すると予想している。

衛哲氏は、このサービスがなければ、これらの会社は銀行から融資を受けることができないと述べた。これらの資金は企業の在庫増加を支援し、売り手が顧客に取引額を提供する上でより大きな柔軟性を持つようにするために使用されています。

初級会員の料金基準を下げる動きは、アリババの利益率を圧迫している。昨年第4四半期、アリババの利益率はその年のピーク時の45%から27.7%に下がった。一部の古い会員は再署名する際にこのような料金の低い会員資格を選択し、元の高資格会員がもたらした収入が失われた。しかし、衛哲氏によると、多くの古い会員は元の会員資格を維持し続けているという。

多くのアナリストはアリババのこの戦略転換を見て、これが成長を続けるために必要だと考えている。モルガン・スタンレー香港アナリストの季衛東氏は、アリババ市場のシェア拡大に伴い、輸出市場が回復すれば有利な立場に立つと述べた。市場が低迷している間、料金の安い輸出通は価格に敏感な業者を引きつけたという。