국제 비즈니스 협상 기법 - 질문하기 쉬운 기술

　　담판두 번째 중요한 기교는 교묘하게 문제를 제기하는 것이다.질문을 통해 우리는 평소에 얻을 수 없는 정보를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 우리의 이전의 판단도 증명할 수 있다.수출상들은 개방적인 문제 (즉"예"또는"아니오"가 아니라 특별히 해석해야 할 문제) 를 응용하여 수입상들의 수요를 료해한다. 왜냐하면 이런 문제들은 수입상들이 그들의 수요를 자유롭게 이야기할수 있기때문이다.예를 들어, "Can you tell me more about your campany?"”“What do you think of our proposal?"외국인의 대답에 대해 우리는 중점과 관건적인 문제를 기록하여 후용에 대비해야 한다.

오퍼를 낸 후 수입상들은"Can not you do better than that?이에 대해 우리는 양보하지 말고"What is meant by better?"또는"Better than what?""이러한 질문은 수입업자들이 도대체 어떤 면에서 불만족스러운지 설명할 수 있게 한다.예를 들어, 수입업체가"Your competitor is offering better terms."라고 말할 때, 우리는 완전히 이해할 때까지 계속 질문할 수 있습니다.경쟁 제품상대의 오퍼.그런 다음 우리는 상대방에게 우리의 오퍼가 다르고 실제로 경쟁자보다 더 좋다는 것을 설명 할 수 있습니다.만약 상대방이 우리의 요구에 대해"No problem"과 같은 모호한 대답을 한다면 우리는 접수하지 말고 그에게 구체적인 대답을 청해야 한다.이밖에 질문하기전, 특히 담판초기에 우리는 상대방의 동의를 구해야 한다. 이렇게 하면 두가지 좋은 점이 있다. 첫째, 만약 상대방이 우리측의 질문에 동의한다면 문제에 대답할 때 더욱 협력하게 된다.둘째, 만약 상대방의 대답이"Yes"라면, 이 긍정적인 대답은 협상에 긍정적인 분위기를 조성하고 좋은 출발을 가져다 줄 것이다.