장초: 물고기를 낚으려면 물고기처럼 생각해야 한다

고객이 당신이 판매하는 제품에 대해 비평을 제기할 때, 당신은 자신의 판매 사명을 잊는 척을 하고 상대방에게 말을 한다.

예를 들어, 당신이 판매하는 것은 선풍기이고, 고객은 이런 제품에 대해 까다롭고 선풍기를 사지 않아도 된다고 주장한다.

이때 당신은 상대방의 뜻에 따라 말했다. “이런 제품은 확실히 좋지 않다. 그렇게 많은 돈을 써서 뜻대로 되지 않는 물건이 정말 안 된다.” 이런 말이 나오자 상대방의 느낌이 갑자기 문을 세게 밀고 있는 것 같아 문이 갑자기 없어졌다. 자신도 힘을 쓸 수 없다.

이렇게 되면 그의 반대 의견은 오히려 중요하지 않은 것 같아 보이지만, 또 불만스러운 말이 있어도 말할 필요는 없다.

이어서 세일즈맨이 승세를 타고 동정심이 풍부한 어조로 진지하게 상대를 생각해볼 수 있다.

“일반적으로 중등 선풍기 모두 이런 버릇이 있다 ”, “올 여름에는 덥지 않지만 선풍기는 쓸모가 있다 ”, “가격에 신경 쓰지 않으면 좀 더 잘 살 수 있을 것 ”이라고...

이러한 교류에서 상대방은 자기를 도울 수 있는 사람을 돕는 사람으로 보고, 판매원의 본능에 대한 경계심이 사라진다.

이런 상황에서 고객은 세일즈맨 암시로 선풍기 구매 결정을 내리기 쉽다.

상리 에 따라 판촉원 은 고객 이 자신 의 것 을 구매하도록 설득해야 한다

모든 마케팅 인원에게 매우 중요한 이념을 추천한다: 단지 자기를 판매로 삼지 말고 자기를 고객으로 삼아야 한다.

어릴 때 내가 좋아하는 일은 아버지와 함께 낚시를 가는 것이다.

낚시를 할 때 나는 아버지께서 늘 낚시를 할 수 있다는 것을 발견하였으나 나는 늘 아무것도 얻지 못했다.

한 아이에게는 정말 의기소침한 일이다.

그래서 나는 아버지의 물고기 광주리를 보고 아버지에게 가르쳤다: “왜 나는 물고기 한 마리도 낚지 못하고, 나의 낚시 방법이 맞지 않니?”그러나 아버지는 늘 “‘아이, 네가 낚시하는 방법이 아닌 너의 생각이 틀렸다. 네가 낚시를 하고 싶다면 물고기 같은 생각을 해야 한다.”

어려서 나는 아버지의 말을 도무지 이해할 수 없었다.

그때, 나는 늘: 내가 물고기도 아니고 어떻게 물고기처럼 생각할 수 있을까? 낚시와 무슨 상관이 있겠니?

자심했어

"나중에 내가 중학교 다닐 때 아버지의 말의 진정한 의미를 깨달은 것 같다.

나는 여전히 낚시를 좋아하고 여유가 있는 나머지 물고기를 알아보기 시작했다.

학교 도서관에서 나는 어류와 관련된 서적을 보고 낚시클럽까지 가입했다.

학습과 교류 과정에서 나는 어류에 대해 좀 알고 있고 유용한 것도 많이 배웠다.

물고기는 냉혈동물로 수온에 매우 민감하다.

그래서 흔히 온도가 높은 수역에 있는 것을 더 좋아한다.

일반적으로 수온이 높은 곳은 햇빛이 강하지만, 물고기는 눈꺼풀이 없다는 것을 알고 햇빛이 눈에 쉽게 찔린다.

그래서 흔히 그늘진 얕은 물위에 있다.

얕은 물에는 수온이 깊은 물보다 높고 음식도 풍부하다.

그러나 얕은 물에도 충분한 장벽이 있다. 예를 들면 무성한 수초 아래, 동물과 타고난 안전감이다.

당신은 물고기를 많이 알고 있을 때, 당신은 점점 낚시를 할 수 있습니다.

“너희들이 많은 돈을 써서 여기로 왔다는 것을 알고 있다. 내가 쓸데없는 말을 듣고 싶지 않다. 이건 내가 수십 년 동안 쌓아온 소중한 경험이다. 절대 쓸데없는 말이 아니니 인내심을 좀 가져라.”

마케팅 전문가들은 힘껏 탁자를 두드려 놓고, 무대 아래 마케팅원들의 경솔한 감정을 통제하려고 한다.

“ 나중에 나는 상업계에 들어섰고, 너희 대다수와 마찬가지로 보통적인 업무원이다.

현재 내 첫 사장은 나에게 말했다: ‘우리 모두의 직무는 다르지만 업무 내용도 다르지만, 우리 모두를 판매원으로 삼아야 한다. 우리는 모두 판매원처럼 생각하는 것을 배워야 한다.’라고 말했다.

앞으로의 업무에서 나는 줄곧 이렇게 자기를 요구하며 대량의 판매 방면의 책을 읽고, 각식 판매 세미나에 참가해 왔다.

그러나 학습 과정에서, 나는 점점 발견, 우리는 판매원의 마음가짐으로 문제를 관찰할 뿐만 아니라 고객의 마음을 더 파악해야 한다. 우리 아버지가 말씀하신 것처럼, "당신이 낚시를 하려면 물고기처럼 생각하세요."

어부처럼 생각하는 게 아니라!

"이것은 내가 오늘 모든 마케팅 인원에게 추천하는 가장 중요한 이념이다 ———자기를 마케팅자로 삼지 말고 자기를 고객으로 삼아야 한다.”

이 경력 있는 마케팅 전문가는 이 목구멍을 겹겹이 외쳤는데, 단번에 졸고 있는 녀석들을 놀라게 했다!

전문 판매원이 자신의 판매 실적을 높이려면 고객의 입장에서 문제를 생각해야 한다.

하지만 안타깝게도 지금은 많은 판매자들이 이 점을 모르는데, 흔히 자신의 입장에 서서 문제를 생각하는 것을 좋아하고, 평범한 고객처럼 생각하는 것은 아니다.

만약 당신이 당신의 사장과 유쾌하게 지내고 싶다면, 더 잘 소통할 수 있다면, 그처럼 문제를 보아야 한다.

판매의 이치도 마찬가지다. 고객의 주머니에서 돈을 내고 싶다면 고객에게 돈을 내야 하는 이유.

이 이유는 어디에서 비롯된 고객의 속셈! 진정한 고객이 생각하는 판매를 체험해야 진정한 판매 고수다.

고객의 심리를 파악하는 것은 쉬운 일이 아니니 심리학을 좀 알아야 한다.

판매자에게 초간섭하는 것은 심리학 지식을 배워도 무방하고, 당신에게 큰 도움이 될 것이라고 믿는다.

사실, 도리도 간단하다.

당신은 할머니에게 축구를 할 수 없을 만큼 불가능한 축구를 팔려고 합니다.

노부인의 마음가짐으로 그녀를 대신해서 문제를 생각해야 판매의 왕도다!

저자 소개:

전문가 강사.

선후 지인디는 교육부장, HC360 수석 훈련사, 배드유 교육주관 등을 채용했다.

장기간 마케팅 관리에 힘쓰고 풍부한 실전 경험을 쌓았다.

핵심 과정:'만금과 일선 전화 판매 실전 기교','영향식 판매','탁월한 판매 관리 기교 '등이 있다.

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