판매 협상 기교 ——양보

협상은 쌍방이 끊임없이 양보하면서 결국 가치 교환에 이르는 과정이다.

양보는 시기를 파악하고 기본적인 기교를 파악해야 할 뿐만 아니라, 작은 양보는 전체 전략적 포석에 미치게 될 수도 있고, 섣불리 양보와 촌토도 빼놓을 수 없다.

일부 협상자들은 무원칙한 양보를 반복하며 양보의 진실 목적을 잘 알지 못하고 최종 결과는 종종 자신을 궁지에 몰아넣지만 상대는 그 변화를 정관하고 있다.

이런 담판자들은 담판에 대한 이해가 부족한 것 외에도 자신의 성격을 가지고 있는 원인이 있으며, 그들은 사소한 일로 체면을 상하고, 기분을 상하게 하고, 향후 거래에 영향을 끼치고 있다.

이런 협상에 대한 이해는 업계의 보편적이지만 극히 위험하다.

담판은 담판이다. 근무 외에도 상대방과 무릎을 맞출 수 있고 막역한 교섭이 될 수 있지만, 협상 데스크톱을 앞세워 기업의 행위를 대표하고 비개인적인 행위를 대표하는 것을 잘 알아야 한다. 기업의 이윤을 낮추거나 손실을 줄일 수도 있고, 시장의 투입도 직원들의 수입에 영향을 미칠 수도 있다. 자신의 행위가 이런 결과를 얻을 것이라는 인식이 없을 수도 있지만, 협상자마다 이런 마음을 품고 있다면, 아무리 우수한 기업이 파산될 수도 있다.

성격 때문에 협상 결과를 바꾸는 예는 비일비재하며, 성격이 연약한 협상자는 양보하기 쉽고, 구매자는 이런 협상자들과 함께 일하기를 원한다. 그들은 항상 받아들이기 어려운 요구를 제기하고, 이후 끊임없이 압력을 가하여 협상자가 한 번에 또 한 번 받아들일 수 있게 했다.

나는 몇 명의 담판의 고수를 알고 있는데, 그들은 생활에서 비교적 자유로웠지만, 담판상에서는 오히려 두 사람과는 달리 일처리가 날카롭고 세련되어 캐릭터의 변화를 잘 완성했다.

그래서 성격은 담판자의 성장에 영향을 주지 않는다고 생각합니다. 정상적인 마음과 담판을 강화하는 결심을 장악하면 쉽게 양보하지 않을 것입니다. 만약 당신측이 약세에 처해 있다고 생각합니다.

담판에서 양보하는 원칙은 보답이 없고 결코 양보하지 않는다.

선의의 양보가 상대방을 감동시킬 것이라고 생각하지 마라. 협상을 더욱 단순하게 하고 유효하게 하는 것은 단지 원대한 생각일 뿐이다. 사실상 정반대로 네가 요구하지 않는 양보 아래 상대방이 더 무협하고 촌토양도 하지 않을 것이며, 더 큰 양보를 하는 것을 암시하고, 상대방의 양보를 양보하는 것은 결코 불가능하다.

명심하라: 협상 데스크톱 전에 친구 사귀는 장소가 아니다.

일부 판매사들은 협상이 한편으로는 양보를 해야 한다고 생각한다. 그렇지 않으면 협상이 진행되지 않을 것이라고 생각한다.

이런 이념은 확실히 괜찮은데, 문제는 왜 네가 먼저 양보하는 것일까?

당신의 양보는 아마도 상대방이 성의를 표하고 있다고 생각하겠지만, 노련한 상대는 결코 그렇게 보지 않을 것이다. 그들은 당신의 성의에 감동을 받지 않을 것이다. 반면, 그들은 네가 연약하고 기만해, 담판의 태도가 강경해지면 더욱 강경해지고, 다시 양보할 것이다.

아마도 너는 이런 상황을 겪었을 것이다.

당신은 매우 중요한 고객을 개발했습니다. 상대방은 당신의 제품을 인정했지만, 항상 제품의 가격을 받아들이지 않습니다. 당신은 삶은 오리가 날아갈 수 없습니다. 어쩔 수 없이 가격을 양보하였지만, 다음 주문은 표준 가격에 따라 실행해야 합니다. 상대방은 동의합니다.

그들이 다시 상품을 가져오기를 가까스로 바라고, 예상을 벗어나, 그들은 표준 가격을 인정하지 않을 뿐만 아니라, 상당한 할인을 하지 않는다면, 그들은 다른 공급업체와 협력할 것이며, 더이상 당신과 왕래하지 않을 것이며, 이때 당신의 폐는 곧 터질 수도 있지만, 또 어떤 방법이 있겠습니까? 그 문제는 양보하지 않을 뿐만 아니라, 당신의 입원비용을 배상하지 않을 것입니다.

그러므로 상대방이 양보를 요구할 때, 보답을 요구하면 절대 양보하지 말아야 한다.

한 대형 유명 슈퍼마켓이 베이징에서 개업하고 있는 것을 기억하고, 공급업체는 ‘벌떼지어 ’로 형용할 수 있다. 우리 대표는 약세 브랜드와 상대방이 가게에 들어가는 것을 대표하고 상담하는 것은 매우 어렵고, 상대방이 요구하는 것은 매우 가혹하다. 특히 60일 장부는 정말 받아들일 수 없을 정도로 교착 상태에 진입하고 언제든지 파열될 가능성이 있다.

기간 중 어느 날, 상대방 구매 사장이 나에게 전화를 걸어, 내가 현장에서 만든 설비를 제공해 더 많은 소비자들을 끌어들이길 바란다.

나는 마침 설비가 창고에 방치되어 있는데, 나는 즉석에서 통쾌한 대답을 하지 않았다. “진 매니저님, 나는 이 일을 회사로 돌아가 최선을 다해 이 일을 조정할 것이며, 가장 짧은 시간에 답변을 해 줄 수 있으나, 당신은 저에게 정상적인 상품 장부 계좌를 주시겠습니까?”

마지막으로, 나는 평등한 계약을 얻었다. 슈퍼마켓은 현재 판매가 더 많은 객류를 끌어들였기 때문에, 한 번에 이기는 협상이 이렇게 형성되었으니, 물론 양보하는 기교를 무시할 수 없는 작용이다.

협상이 교착 상태에 빠질 때라도 양보하지 말고 양보를 해야 협상이 정상적으로 진행될 것이라고 생각하지 말고 상대방이 양보하지 않는다는 것을 어떻게 알겠는가?

구매자 시장이 도래함에 따라 폭리 시대는 이미 철저히 끝났고, 어떤 제품의 이익률은 모두 하락하고, 기업의 이윤은 흔히 합리적인 범위 안에 유지된다.

그러나 많은 기업의 판매원들은 모두 이익 관념이 부족하고, 그들의 머릿속에는 주문 판매량만 제외하고 기본적인 대국관념이 부족하고, 리더십의 잘못된 인도와 회사 제도의 불건전으로 판매임무를 완수하기 위해서나 성과상 상금이 제품 가격에 우대 할인을 하지 않기 때문이다.

모든 판매원이 가격에서 끊임없이 양보하면 회사에서 무슨 이익을 얻을 수 있습니까?

에누리꾼의 본능이다. 받아들일 수 있는 가격이라도 불만을 표시할 것이며 양보를 요구할 것이며 1%의 할인도 요구한다.

1% 점을 얕보지 마라. 만약 상대방의 연간 매출액이 500만원이라면 1퍼센트를 양보하면 5만원이다. 당신은 즉시 손실을 메울 수 있는 방법이 없을지 매우 어려운 것 같다.

구매자는 가격 인하를 요구할 때 다른 양보 방식으로 대체할 수 있으며, 예를 들어 일정 범위 내의 환불 지원, 홍보력 확대, 인력 지원 등, 가격의 하락으로 기업에 불필요한 손실을 최소화하는 것을 피할 수 있다.

구매자 측면에서 생각한다면 거래에서 더 많이 얻으면 어떤 방식이든 받아들일 수 있다.

매단계의 양보는 양보의 가치와 상대적으로 대응해야 한다. 어떤 것도 독립적인 양면성을 가지고 있다. 양보 중 쌍방의 수요가 다르고 각도가 다르게 나타난 가치는 큰 차이가 있다. 양보 후 상대방의 보답을 받는 과정에서 쌍방이 얻은 가치 대등은 양보하는 관건이다.

예를 들어 한 번의 거래에서 상대방이 결산 기한을 단축시키기를 바라는 당신은 가격에서 양보하고 상대방의 양보는 스스로 제시하는 것이며 이번 양보는 당신에겐 가치의 차이다.

여기에 내 건의는 네가 어떤 방면에서 양보할 때 상대방이 원하는 보답을 명확히 요구하거나, 네가 양보하는 조항에 ‘만약 ’이라는 조항을 더하면 상대방에게 가치 있는 보답을 주지 않는다면, 당신의 양보도 성립될 수 없다.

양보의 원칙 ▲신중하게 양보하고 상대방이 당신의 한 번의 양보를 느끼게 하는 것은 어렵고, 상대방의 기대를 넘길 때마다 양보하는 폭은 커지지 않는다.

▲상대가 중요한 문제에서 먼저 양보하도록 강요하고, 우리측은 상대의 강력한 요구 아래, 부차적인 부분이나 작은 문제에서 양보한다.

▲괜한 양보 하지 않고 양보할 때마다 상대방이 일정한 조건으로 교환한다.

▲상대의 진실을 파악하고 상대가 긴급한 조건에 진지를 굳게 지키고 있다.

▲사전에 양보할 계획을 잘 세우고, 모든 양보는 순서가 있어야 한다. 실제 가치와 실질적 가치 없는 조건을 구별하고, 다른 단계와 조건에 따라 사용한다.