ディーラーは一体運搬工なのか

国内メーカーの販売費を調べると、企業が毎年通路に投入する販売促進費（仕入奨励金、価格割引、リターンなど）は企業の消費者への販売促進投資よりはるかに高く、メーカーは何度も利益を譲り、苦心しているのも、どのようにして製品の価格秩序を確保するかで、各級のボスがお金を稼ぐことができるようにします。通路のボスが私の製品を売ることを望んでいる限り、販売量はどんどん上昇します！

ある世界をリードする飲料企業は初めて中国に進出し、これまでのマーケティング経験に基づいて、マーケティング費用を大量に投入すると同時に、国内の流通主ルートである卸売市場をスキップし、迅速に巨額の資金を批判して直販チームを結成し、製品をメーカーから小売店と販売場に直接販売し、「通路の平坦化、工場側の市場掌握力の増加」というマーケティング構想を貫徹しようとした。市場はこれらの外国人専門家を教育し、長年の損失を出した後、その企業はマーケティングの方向を調整し、主に卸売市場に力を入れなければならなかった。広く販売拠点を設けることで製品のカバーを拡大し、最終的に成功した。工場側の直販チームについては、依然として設立されているが、このチームの任務は製品の販売を主導とするのではなく、店頭率を高め、製品の端末陳列を強化し、生き生きとした表現を強化することを主な目標としている。統計によると、飲料の販売シーズンには、同社が巨額の資金を投じて設立した工場側直売チームが販売した製品が同社全体の売上高の5%弱を占め、販売、卸売の一環として建設され、同社は95%の売上高を増加させた！

なぜ中国の卸売通路はそんなに重要なのか。

経済、文化、商業メカニズムの導入期限などの要素の制約を受けて、中国の消費者は成熟理性が足りず、ブランドの忠誠度が高くなく、宣伝現象の影響を受けやすい--市場で何が流行しているのか（実際には商店が何を売っているのか）私は何を買う！この業界の「老法師」は、製品が急速に市場に出回るように成功するには、まず迅速に視覚的衝撃効果の店頭率--流行ムードを作り出す、第二に、このような店頭率を維持し、流行を維持しなければならない。

しかし、中国、道路輸送コストが高く、地域が広く、本当に消費力のある消費者層は集中しておらず、スーパー量販店などの大型売り場が誕生したばかりで、数千万台の小小売店から販売されている。メーカーの力でこれだけ多くの販売店を敷き、物流を維持すると、必ず「弁償して死ぬ」。各級卸売業者の積極的な参加がなければ、メーカーは流行を創造し、流行を維持することはできない！

これが国内市場（特に消費財市場）の特徴である。

1、消費者は理性が足りず、市場で流行しているものは何でも買う。

2、販売拠点が分散しており、卸売段階の力では販売台数の主要な源をカバーすることができず、数千万人の端末販売拠点では、さらに流行を創造して消費者を誘導することができない。メーカーは市場に立脚するには、製品をディーラー、卸売業者を通じて流通させ、製品のカバー範囲を拡大しなければならない。通路協力により各級のディーラー、卸売業者の積極性を引き出すことができるかどうかは、企業が生存できるかどうかを大きく決定している。中国では、卸売通路の力は回避できず、阻むことができず、代替できない！

このようなメーカーのニーズが卸売業者、ディーラーの生存基盤とビジネス価値を築いているからだ。

問屋のの価値判断を実際には販売ではなく、製品は工場倉庫から問屋倉庫に移り、端末販売倉庫に移り、実際には在庫の移転にすぎず、実際の販売は形成されていない。卸売業者の役割は物流の開拓であり、端末販売所の配送、分流過程を実現することである。

一部の卸売業者は、「私たちは牛の馬力を出して、お金を分けて稼いで、運搬工の仕事をして、稼いでいるのは少しかわいそうな運搬費にすぎない」と、販売利益が低いと愚痴をこぼしている。

不幸な言葉が当たった！社会分業の角度から見ると、卸売業者も商業流通における運搬工であり、価値は販売ではなく分流にあり、分売とは、分売が目的であり、販売は形式である。